A un certo punto di ogni chiamata dimostrativa la conversazione arriva inevitabilmente al prezzo, di solito con questa frase: 'Quindi in quanto tempo questo sistema si ripaga?' Una domanda legittima. Ma, come persone che conducono queste conversazioni fin dalla nostra fondazione, abbiamo notato una cosa: la maggior parte delle cliniche che la pongono non sa quanto costi loro il metodo attuale. Poiché il gesso è un materiale economico, si presume che il processo tradizionale sia economico. Non lo è.
In questo articolo costruiremo un calcolo reale. Arrotonderemo i numeri e diremo fin dall'inizio che non si applicheranno uno a uno a ogni clinica: l'obiettivo non è consegnarLe una risposta preconfezionata, ma lasciarLe uno schema per fare i Suoi conti.
Il registro dei costi invisibili
Voce uno: il tempo dello specialista. Calco in gesso, colata e correzione del modello richiedono in genere 2-4 ore di lavoro qualificato per caso. In una clinica di medie dimensioni che gestisce 10 casi a settimana, si tratta di oltre 100 ore di tempo specialistico al mese. Qual è l'uso alternativo di quelle ore? Visite ai pazienti, presa in carico di nuovi casi: le attività che generano davvero ricavi per la clinica. La perdita non è produzione; sono i pazienti mai acquisiti.
Voce due: revisioni e rifacimenti. Nel settore se ne parla poco, ma nella produzione manuale la quota di dispositivi che non si adattano correttamente alla prima prova è tutt'altro che piccola. Ogni revisione significa materiale, manodopera, un appuntamento in più e consegne che slittano nel calendario. Stiamo misurando dove va quel tasso anche sulla linea digitale, ma non pubblicheremo un numero prima della fine del protocollo di 90 giorni: non vogliamo aggiungere un'altra percentuale non verificata alle molte che già circolano in questo settore. Conti comunque, nella Sua clinica, la quota di dispositivi consegnati senza revisione alla prima prova; quella singola voce è la riga più illuminante dell'intero registro.
Voce tre: l'incertezza del calendario. Nella produzione basata sul gesso la data di consegna è un intervallo: 'entro due o tre settimane'. Questa incertezza si traduce in soddisfazione del paziente, la soddisfazione in passaparola, il passaparola in nuovi pazienti, oppure no. Difficile da misurare, reale negli effetti. La voce quattro è più tangibile: lo spazio fisico. Un laboratorio del gesso, con la sua polvere e il suo magazzino, occupa parecchi metri quadrati. Inserisca nel calcolo l'equivalente in affitto di quell'area e il suo valore alternativo come ambulatorio.
Un calcolo di esempio: inserisca i Suoi numeri
Immagini una clinica ipotetica ma realistica che produce ogni settimana 10 plantari + 3 AFO + 1 casco. Supponiamo che la linea tradizionale impieghi all'incirca 120-140 ore di lavoro produttivo al mese per quel volume. Quando sulla linea digitale scansione e approvazione del progetto scendono a 15-20 minuti per caso, lo stesso volume scende a 25-30 ore al mese. Moltiplichi la differenza di circa 100 ore anche per un ricavo orario prudente per paziente e arriverà a una cifra annua considerevole: nella maggior parte delle cliniche, superiore all'investimento stesso in hardware.
Aggiunga il risparmio sulle revisioni: calcoli quanti rifacimenti al mese evita per ogni punto in cui sale il Suo tasso di adattamento alla prima prova. Il valore del punto non lo forniamo noi: parta dalla Sua misurazione di base, perché non esiste ancora un tasso di adattamento alla prima prova di Clonify pubblicato. Aggiunga onestamente anche la differenza di costo del materiale: il materiale per la stampa 3D costa più del gesso, quindi questa voce va nella colonna a sfavore. Quanto pesi la differenza sul materiale rispetto al risparmio su manodopera e revisioni dipende dalla Sua casistica.
Il tempo di ritorno varia molto da una clinica all'altra; a deciderlo sono il volume dei casi, l'hardware esistente e il tasso di rifacimento. Per questo non forniamo una cifra preconfezionata del tipo 'si ripaga in X mesi'. Per calcolare con i Suoi numeri, usi il nostro calcolatore gratuito per il passaggio dal gesso al digitale; anche nelle chiamate dimostrative compiliamo questa tabella con i Suoi volumi invece di mostrare una presentazione standard.
La parte che non entra nel foglio di calcolo
Un'ultima nota, perché la tabella del ROI non racconta tutta la storia. Nelle cliniche che passano alla linea digitale, dopo un po' emerge qualcosa: i dati accumulati. Ogni scansione, ogni progetto, ogni registrazione di revisione è in archivio. Quando lo stesso paziente torna un anno dopo, può confrontarlo con la sua geometria precedente. Vede la distribuzione della Sua popolazione di casi e pianifica scorte e capacità di conseguenza. È una memoria istituzionale che semplicemente non esiste quando si lavora con sacchi di gesso.
E poi c'è il team. Passare dalla polvere degli stampi a uno schermo di progettazione non elimina il lavoro del tecnico; porta la sua abilità nella misurazione e nella progettazione. Niente di tutto questo entra in Excel, ma merita un posto al tavolo quando si decide.
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